長(zhǎng)安事：張鵬國(guó)丨給人信心 給人希望 給人歡喜 給人方便

■原題：張鵬國(guó)：給人信心 給人希望 給人歡喜 給人方便
■記者：劉思

理工男的終極浪漫：用技術(shù)和產(chǎn)品，改造一個(gè)舊世界，創(chuàng)造一個(gè)新世界。

在我們眼中，張鵬國(guó)帶領(lǐng)的pg，一直是那個(gè)情懷+工科的群體。十三年間，他們?cè)趨擦种衅礆?、生存，按他自己的話說(shuō)，走自己的路，沒(méi)怕過(guò)。從安防到物聯(lián)網(wǎng)，從視頻到感知，從IP到智能……一路走來(lái)，成全著自己，也踐行著理工男的浪漫和初心。

pg的AI之路已經(jīng)走過(guò)數(shù)年，作為AIoT行業(yè)首個(gè)發(fā)布的大模型-梧桐，也已經(jīng)滿周歲。舊世界改造的怎么樣？新世界的雛形在哪里？面對(duì)著忽如一夜春風(fēng)來(lái)的智能時(shí)代，企業(yè)的信心來(lái)源自哪里？大模型在行業(yè)的落地如何？怎么賦能伙伴？

4月16日，在烏鎮(zhèn)的pg合作伙伴大會(huì)上，我們看到了這些問(wèn)題的答案，也看到了一個(gè)延續(xù)、創(chuàng)新、迭代中的pg交出的答卷。

給人信心 大模型是創(chuàng)新而非革命 抓住它跟上時(shí)代的列車

大模型的火熱，已經(jīng)持續(xù)兩年多。因?yàn)榍八从械闹悄芑饣憩F(xiàn)，并且更加貼近我們的生活、工作，讓人驚呼這才是智能化的終極意義，是顛覆性的產(chǎn)業(yè)革命。這難免會(huì)讓我們的企業(yè)和企業(yè)家焦慮，通用大模型的起源和大發(fā)展都在國(guó)外，我們的企業(yè)怎么發(fā)展？我們的路怎么走？我們是不是被時(shí)代拋棄了？

這樣的焦慮是普遍的。作為產(chǎn)業(yè)端的實(shí)踐者，行業(yè)企業(yè)對(duì)它更有發(fā)言權(quán)。會(huì)議上，張鵬國(guó)給了我們一個(gè)堅(jiān)定的回答：大模型是現(xiàn)階段AI領(lǐng)域最耀眼的那一顆星，但我們不用過(guò)度焦慮，也不用覺(jué)得自己一直走老路，因?yàn)橐磺胁艅倓傞_(kāi)始。

他說(shuō)：“開(kāi)源派、市場(chǎng)信仰者更傾向于這是一次技術(shù)升級(jí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到談什么什么時(shí)代，事實(shí)是，任何技術(shù)的革新都有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，大模型技術(shù)也不例外。站在我們這個(gè)行業(yè)的角度去看，現(xiàn)在還是開(kāi)始。可以確定的是，大模型技術(shù)必定會(huì)給這個(gè)時(shí)代，給我們所處的這個(gè)行業(yè)帶來(lái)很多新的可能性，是整個(gè)AIoT行業(yè)當(dāng)下最大的技術(shù)變量，我們必須重視，必須提前投入?！?/SPAN>

通用大模型對(duì)于千差萬(wàn)別的細(xì)分行業(yè)來(lái)說(shuō)，更像是一個(gè)母體。單純的通用大模型，無(wú)法做到落地賦能產(chǎn)業(yè)鏈。真正的應(yīng)用，還要通過(guò)通用大模型的平臺(tái)，做二級(jí)的行業(yè)大模型。再由行業(yè)大模型，去服務(wù)無(wú)數(shù)個(gè)行業(yè)內(nèi)的細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景，最終落地在渠道和用戶。這個(gè)樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，是縱向的產(chǎn)業(yè)邏輯，而不是橫向的應(yīng)用邏輯。對(duì)于通用大模型，它最終會(huì)開(kāi)源，這種千億起步的事情，不是我們要做的。

在開(kāi)源的通用大模型的基礎(chǔ)上，疊加各細(xì)分行業(yè)的訓(xùn)練數(shù)據(jù)、細(xì)分場(chǎng)景需求、管理模式及運(yùn)營(yíng)模式的需求而構(gòu)建出的行業(yè)大模型，才是我們的發(fā)力點(diǎn)。對(duì)于行業(yè)大模型落地，張鵬國(guó)說(shuō)：“今天，我要特別欣喜地告訴大家：pg已經(jīng)做到，并開(kāi)始迭代了。”pg推出的梧桐，就是基于縱向邏輯的AIoT行業(yè)大模型的落地。去年的“梧桐1.0”，是第一步，是做一個(gè)模型平臺(tái)，一個(gè)訓(xùn)練平臺(tái)。合作伙伴可以在訓(xùn)練平臺(tái)訓(xùn)練，可以快速、高效、低成本的切入到智能化賽道。

給人希望
三化合一 商業(yè)落地 是行業(yè)企業(yè)擅長(zhǎng)的事

信心緣于前景，前景就是希望。相比于大模型的意義，行業(yè)內(nèi)的人更在意的是，該怎么做。

關(guān)于大模型的落地，有兩個(gè)方向。一是將已有工具進(jìn)行智能化升級(jí)，做裝備大模型化；二是將平臺(tái)進(jìn)行工具化輸出，做大模型裝備化、工具化。放在AIoT行業(yè)，就是到底是由設(shè)備串聯(lián)的裝備大模型化，還是從軟件著手進(jìn)行產(chǎn)品化延伸？

對(duì)于這點(diǎn)，張鵬國(guó)的看法是，“在大模型時(shí)代，也同樣存在商業(yè)化落地的路線選擇問(wèn)題。從整個(gè)行業(yè)看，工具/裝備類產(chǎn)品可能是大模型技術(shù)最先的商業(yè)落地點(diǎn)，手機(jī)/PC、office/adobe等辦公軟件/APP，都在快速集成大模型技術(shù)，成為大贏家。pg的AIoT產(chǎn)品，是裝備也是工具。而且pg有成熟的產(chǎn)品體系能力，所以，對(duì)于pg來(lái)說(shuō)，大模型技術(shù)的商業(yè)化落地的路線一定是：裝備大模型化，簡(jiǎn)稱裝備化?！?/SPAN>

對(duì)于這個(gè)選擇，我們的理解是：

1、從自己出發(fā)。海大宇都是做設(shè)備起家，隨著業(yè)務(wù)的需要，發(fā)展到軟硬結(jié)合。從設(shè)備和裝備入手，是企業(yè)的基因決定的?；叵肷弦惠喩疃葘W(xué)習(xí)的PK，有產(chǎn)品、有設(shè)備、有工程化能力的+AI企業(yè)相對(duì)于軟件平臺(tái)型的AI+企業(yè)，有著明顯的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)?/SPAN>+AI先發(fā)、可觸摸、可復(fù)制、可落地，歸根到底就是可實(shí)現(xiàn)。而不是停留在PPT中，讓用戶在經(jīng)過(guò)一輪顱內(nèi)高潮后再經(jīng)歷無(wú)盡的細(xì)分需求折磨和失望。

2、從賽道出發(fā)。從安防起家，現(xiàn)如今AIoT的頭部企業(yè)都已經(jīng)跳出單純安防和視頻的圈子，走向多行業(yè)應(yīng)用，G端、B端、甚至大C端一起做。大模型是手段，最終的目的是商業(yè)化，是落地千行百業(yè)。能源、文教衛(wèi)、交通等等，場(chǎng)景無(wú)分大小、需求不分粗細(xì)，從裝備上入手，把最貼近用戶的工具先放到終端，從端智能向云智能倒推，都是廠商和用戶付出成本最低、獲取效率最高的方式。在行業(yè)大模型落地的時(shí)代，行業(yè)碎片化、工程化和長(zhǎng)尾的效應(yīng)，尤其是在巨大參數(shù)和行業(yè)樣本激增的時(shí)代，這些效應(yīng)不會(huì)減弱，而是更加突出。這不正是pg這樣常年從細(xì)分產(chǎn)品到細(xì)分方案再到服務(wù)甲方的六邊形戰(zhàn)士擅長(zhǎng)做的事嗎？

3、從市場(chǎng)出發(fā)。延續(xù)第二條的邏輯，+大模型的落地，對(duì)行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。因?yàn)榇竽Ｐ椭厮芗夹g(shù)和需求，未來(lái)所有的裝備都要替換一遍，這個(gè)過(guò)程可能是十年、二十年，但規(guī)模巨大。大模型最早、最易顯現(xiàn)出效果的是云端，而且無(wú)論是大云和邊緣云都有企業(yè)在做。但邊緣側(cè)和端側(cè)，能做的企業(yè)卻屈指可數(shù)，因?yàn)樗枰娴墩鏄尩娜ヒ粋€(gè)個(gè)開(kāi)發(fā)迭代產(chǎn)品、需要一個(gè)個(gè)部署，還要一個(gè)個(gè)應(yīng)用到甲方的需求中。按照工程化的基本模型，先建邊緣側(cè)再上云的話，那邊緣側(cè)確實(shí)就是那個(gè)落地的第一只靴子。

大模型本身是算法，算法本身就是軟件。如果大模型能在用戶中得到認(rèn)可并應(yīng)用，pg提出的“軟件硬件化、硬件裝備化、裝備序列化”這三化就是重中之重。軟件（算法、云平臺(tái)、業(yè)軟等等）硬件化解決的是產(chǎn)品長(zhǎng)尾需求和碎片化需求的問(wèn)題，硬件裝備化解決的是工程化的問(wèn)題，裝備序列化是不停的迭代，匹配不同行業(yè)性價(jià)比的需求。所以這次會(huì)議上，pg提出的大模型升級(jí)，也可以說(shuō)是“梧桐”的2.0版本，就是從邊緣側(cè)、從硬件和裝備的智能化入手，將已知的軟件、硬件和裝備進(jìn)行符合“+大模型”邏輯的升級(jí)和重塑，以響應(yīng)邊、端、云大模型的新戰(zhàn)略。

喊口號(hào)簡(jiǎn)單，可實(shí)現(xiàn)起來(lái)肯定有困難，而且還不小。越落地越細(xì)碎，越到長(zhǎng)尾越復(fù)雜。產(chǎn)品全盤智能，對(duì)企業(yè)的研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷能力、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力，都會(huì)有非常大的挑戰(zhàn)。隨之而來(lái)的，還有人才梯隊(duì)的建設(shè)、組織架構(gòu)的調(diào)整，以保障三化的實(shí)現(xiàn)，保障最終的業(yè)務(wù)落地和渠道開(kāi)發(fā)。曾經(jīng)和張鵬國(guó)討論過(guò)人才建設(shè)的問(wèn)題，他說(shuō)，行業(yè)化里沒(méi)有中間道路，都是比較極端的。項(xiàng)目落地，不是要求你精于一種，而是一個(gè)場(chǎng)景下要全精通，方案、技術(shù)、行業(yè)能力、客戶理解，只有這樣的六邊形戰(zhàn)士，才能保證pg的項(xiàng)目交付。研發(fā)+產(chǎn)品化+行業(yè)能力，別的企業(yè)不敢說(shuō)，具體到AIoT領(lǐng)域這幾個(gè)頭部企業(yè)，我想除了他們沒(méi)別人敢喊出這個(gè)口號(hào)。沒(méi)有先建后打，一直是邊建邊打，在做的過(guò)程中不斷的迭代、升級(jí)、磨合，而且這個(gè)過(guò)程是持續(xù)的。因?yàn)樗槠?，同一類甲方的需求都不相同，如果沒(méi)有這個(gè)能力，能在這個(gè)領(lǐng)域走到前幾名那就是開(kāi)玩笑。

給人歡喜
以自己為中心 輻射非安防場(chǎng)景賽道
做到細(xì)分的頂尖

pg是一家技術(shù)型公司，技術(shù)型公司往往會(huì)有一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)，即我做這個(gè)東西是證明我有這個(gè)能力。這種情況在AI+企業(yè)上很明顯。pg近幾年做了大量的擴(kuò)寬賽道的工作，文體，儲(chǔ)能，充電樁，視頻會(huì)議，智能顯示等等。在這次會(huì)議上，pg也給出了自己關(guān)于賽道的答復(fù)，那就是面向客戶需求，面向可實(shí)現(xiàn)的商業(yè)價(jià)值，面向企業(yè)的生存發(fā)展。張鵬國(guó)說(shuō)：“技術(shù)進(jìn)步會(huì)催生更多的非安防場(chǎng)景，比如AI體育和體測(cè)等等。本次我們展示的新賽道，依據(jù)是：用戶基數(shù)龐大，市場(chǎng)空間足夠大；符合社會(huì)進(jìn)步的方向；沒(méi)有那么苛刻的精度要求（不必100％），給技術(shù)進(jìn)步（包括大模型固有的幻覺(jué)）留出了空間?！?/SPAN>

AI體育設(shè)備展示

比如文體。中國(guó)的體育教育，一把尺子，一根棍子，一個(gè)哨子，幾十年過(guò)去在載體上沒(méi)有太大的進(jìn)步。但時(shí)至今日，體育教育的需求是客觀存在的，而且是需求量很大的剛需。這建立在學(xué)校家長(zhǎng)對(duì)孩子身心健康的關(guān)注，也在于現(xiàn)行的體育教育沒(méi)有太好的工具和方法論。裝備大模型的到來(lái)，為體育教育的創(chuàng)新和進(jìn)步提供了巨大的機(jī)會(huì)。大會(huì)上，pg首次發(fā)布AI體鍛屏。里面有三個(gè)設(shè)備，顯示設(shè)備-屏、視頻采集設(shè)備-攝像頭，后端處理設(shè)備-AI BOX。通過(guò)顯、采、算，很多孩子可以站在同一個(gè)屏幕前一塊做運(yùn)動(dòng)。捕捉孩子的動(dòng)作細(xì)節(jié)，糾正動(dòng)作要點(diǎn)，記錄成績(jī)并打分。在使用成本上，并沒(méi)有多大提升，一個(gè)顯示器，一個(gè)攝像頭，一個(gè)AIBOX足以。這在傳統(tǒng)的非AI時(shí)代，很難想象。完成了邊端云的協(xié)同智能，才能將這個(gè)理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。順著這個(gè)思路，體育教育的市場(chǎng)如果有200億每年，那么再往更廣的范圍鋪，用到全民健身上，判定HIT的質(zhì)量，判定帕拉梅拉的標(biāo)準(zhǔn)，判定瑜伽是否做到位……那市場(chǎng)量級(jí)會(huì)突破千億。

儲(chǔ)能和充電樁設(shè)備

比如儲(chǔ)能。集中式能源供應(yīng)和管理，在過(guò)去會(huì)產(chǎn)生很大的集中效應(yīng)。但隨著能源供給結(jié)構(gòu)的變化，隨著大模型高能耗的產(chǎn)生，一些問(wèn)題也就隨之而來(lái)。AI落地，邊緣端和邊緣側(cè)部署，就要求能源一定是分布式部署。分布式能源系統(tǒng)為大模型賦能，同時(shí)大模型也在快速構(gòu)建分布式的能源系統(tǒng)。pg結(jié)合自身的能力，進(jìn)入面向家庭和工商業(yè)用戶的光儲(chǔ)充一體化系統(tǒng)，發(fā)布了家庭式儲(chǔ)能和智能充電樁解決方案。充電樁內(nèi)自動(dòng)識(shí)別燃油車和電車，將儲(chǔ)能單元進(jìn)一步細(xì)化縮小形成分布式閉環(huán)。AIGC+新能源的雙螺旋結(jié)構(gòu)，結(jié)合國(guó)家雙碳戰(zhàn)略、新能源戰(zhàn)略，又會(huì)是一個(gè)海量市場(chǎng)。

以上舉例，不一而足。這個(gè)問(wèn)題，我們同樣問(wèn)過(guò)？、大華，這三家給出的答案基本一致。首先要有真切的客戶需求，第二要有足夠規(guī)模的市。諶腔謐隕聿芳際鹺陀逑檔姆段е?。染J餿悸，基于企業(yè)的生存，就一定要做。至于組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)實(shí)困難，可以參照上一條，邊建邊打，在運(yùn)動(dòng)中越來(lái)越強(qiáng)。

給人方便 圍繞渠道的三個(gè)“一切”

去年大會(huì)的主題，pg喊出了“一切為了渠道，為了渠道一切”，今年又所有變化，即“一切為了渠道，為了一切渠道， 為了渠道一切”。今年加了“為了一切渠道”。如何理解這三個(gè)“一切”？為何新增了“為了一切渠道”？

去年的slogan，是把營(yíng)銷的第一平面從原來(lái)的end user切換到channel。圍繞這個(gè)slogan，pg做了很多組織調(diào)整、戰(zhàn)略調(diào)整和后臺(tái)的支撐平臺(tái)、IT系統(tǒng)，工具刷新，思想也在調(diào)整之中。以前面對(duì)合作伙伴，基本上屬于產(chǎn)品的交換，是供需和買賣的關(guān)系。三個(gè)“一切”，說(shuō)明未來(lái)pg要把產(chǎn)品交換升級(jí)到能力的交換。將行業(yè)大模型的能力給到渠道，把研發(fā)、制造、采購(gòu)、測(cè)試的能力給渠道，把整個(gè)公司的交付平臺(tái)的能力賦能給渠道。合作伙伴可以用pg的能力，做自己的品牌。這是除了客戶切換外，“為了一切渠道”的關(guān)鍵。

各地有GDP發(fā)展、企業(yè)本地化的需求，也因?yàn)橄M(fèi)降級(jí)等因素，企業(yè)的發(fā)展，尤其是行業(yè)頂級(jí)企業(yè)，不必再拘泥于品牌集中度。無(wú)論是針對(duì)能源產(chǎn)品還是AI產(chǎn)品，還是傳統(tǒng)的AIoT產(chǎn)品，整體營(yíng)銷模式從產(chǎn)品向能力升級(jí)，做到賦能，而不是賦產(chǎn)品。把pg積累了十幾年的能力面向各界合作伙伴來(lái)做賦能。如果渠道端能因?yàn)閜g的賦能找出自己的品牌、找出自己的能力，pg的生態(tài)會(huì)更豐富也會(huì)更健康。

這是一個(gè)很大膽的創(chuàng)新和嘗試，也許會(huì)是今后中國(guó)AIoT市場(chǎng)的一個(gè)新常態(tài)。走出這一步，需要有足夠的能力，也需要有足夠的自信。這個(gè)自信，來(lái)源于技術(shù)的積累，也來(lái)源于對(duì)基層市場(chǎng)的樂(lè)觀。

從推出“阿宇”開(kāi)始，我們就一直有疑問(wèn)，它的定位是什么？渠道用戶是否能夠有規(guī)?；?yīng)？看似量大的市。笊先床⒚揮心敲疵籃，是否值得做？這個(gè)問(wèn)題，我們也曾經(jīng)問(wèn)過(guò)張鵬國(guó)，他的解釋是一個(gè)思考和三個(gè)邏輯。思考點(diǎn)在于，都說(shuō)基層不掙錢，但那么多的公司在那里開(kāi)著門做生意，說(shuō)生意難做，但也沒(méi)耽誤掙錢，否則早就關(guān)門了。三個(gè)邏輯層面，第一是掙錢邏輯，第二是后驅(qū)邏輯，第三是上量邏輯。第一是高利潤(rùn)，第二是市場(chǎng)需求和企業(yè)升級(jí)驅(qū)動(dòng)，第三是薄利多銷、量大為優(yōu)。這三個(gè)邏輯在企業(yè)拓展渠道業(yè)務(wù)上，如果都沒(méi)有那就肯定不做；如果并存最好，但如果只滿足一項(xiàng)，也可以義無(wú)反顧的去嘗試、去做。市場(chǎng)就放在那里，你不動(dòng)，別人就動(dòng)。等著別人動(dòng)手，不如自己先動(dòng)手。（不得不感嘆，理工男邏輯思維的直來(lái)直往、簡(jiǎn)單粗暴）。

結(jié) 語(yǔ)

聽(tīng)完張鵬國(guó)的演講，和他交流時(shí)，他給了我一張圖，我想這是最合適的結(jié)尾。

改造一個(gè)舊世界，創(chuàng)造一個(gè)新世界，需要巨大的勇氣和定力。不以物喜，不以己悲，并不一定要尋找所有人的認(rèn)可，而是把自己當(dāng)做歸因的那個(gè)目標(biāo)。pg十三載，見(jiàn)證了行業(yè)的發(fā)展歷程，也經(jīng)歷了IT化、IP化和智能化的三個(gè)浪潮。之所以能走到今天，我想和公司的自我定位密不可分，堅(jiān)持做自己，但又不束縛自己。抓住每一次技術(shù)迭代，抓緊每一個(gè)市場(chǎng)關(guān)口，嘗試一切可能，一切求真務(wù)實(shí)。做市場(chǎng)易，做自己難。但愿這群理工男能永葆初心，用認(rèn)知的自己去改造理想的世界。四個(gè)“給予”，在予人的同時(shí)也是予己，予人予己，才能蓄力遠(yuǎn)行。

[出處] 劉思, 張鵬國(guó)：給人信心 給人希望 給人歡喜 給人方便. 長(zhǎng)安事, 2024-04-17